“转变，创新”——从买家行为方式看五金企业营销新发展，日前，以此为主题的高峰论坛在北京慧聪网总部基地隆重举行。此次论坛是中国新势力-慧聪网2012年度五金行业十大评选颁奖典礼的环节之一。本次论坛以买家的行为方式转变为切入点，指出通过网络收集信息，已经成为买家采购行为不可或缺的一个步骤。论坛邀请了行业内几位具有一定知名度的企业领导人，从他们的角度来解读这种转变对五金企业营销的影响。
苏州工业园区宏亿标准件有限公司总经理曾凡松先生
在论坛上，苏州工业园区宏亿标准件有限公司总经理曾凡松先生在论坛上进行了发言。以下为他发言的全部内容。
大家好，我是“螺丝哥”，我想结合我自己的切身感受谈一谈。我们做螺丝，更小，比工具还小，我们是伴随着互联网的成长而成长起来的，因为它取决于我自己在做销售过程中，我是很怕去应酬的一个人，现在基本上躲在家里不出门的，客户是谁我也不知道，基本上我做好我的宣传，把我的品牌做好就行了，客户找上门来，客户的心态，我只是认准客户的心态，因为像我们这种紧固件的采购金额，基本上只占到他采购金额的0.5%到2%之间，在机械设备行业里边，紧固件的比重是这样的，所以一般的老板不会对紧固件的价格不是很关注，因为量少，他要关注的是大头，所以一般是下面的总监、采购员就可以了，解决问题了。
这种情况下，采购员一般关注的是什么？第一，安全，货买过来，到时候不要出麻烦，第一个他是保证自己位置的安全，不要让我挨批了；第二个就是省事，最好你把我服务得像个傻瓜一样，服务到我残废，我要什么需求你全部搞明白了，全部提供好了，没有什么问题，接下来才是真正关注的才是价格，在我看来我是把价格放在后面，前面这些放在前面，所以就围绕着采购的心态，我们去做了一些打造，你安全，是我们自己的承诺，我们承诺能做多的事，不能随便答应，不是所有的客户都是我的目标客户，有所不为才有所为，所以要主动放弃很多的市场，很痛苦的，要经得住诱惑，选准自己的目标客户，对那些看上去很好很大的定单说NO，才能保证人家的安全，我保证你用了不会出问题，所以我们把我们的目标客户做了很好的区分，在下面做了很多的引导。
便捷这一块，我们做了很多的，其实像我坐在这里谈这个话很方便很轻松，但真正台下做的那些事是非常痛苦漫长的，这个宣传是很容易的，几句话讲出来很容易，但是真的做出来点真刀真枪拼出来的，所以我们在须一个环节，就像木桶理论一样，企业的发展不是取决于长板而是取决于短板，我们实际上是电子商务驱动性，其他的短板我花了很多时间和精力去补上，不断的传递正能量，当我们的客户看到了我们的网站，看到了我们的这些故事，他对我们就有一种新奇，他觉得很真实，他就相信我们了，所以这个时候，我们感受到越来越多的客户不来考察我们的，来直接下单了，我们把链接发给他，他可能就把30%的定金发给我们了，所以当我们把这一块做到极致的时候，效果已经开始呈现出来了，把交易成本大幅度降低了，他变得很省事，现在的80后开始走上越来越采购大军，90后也加入了，他们更是网虫，他们肯定要经过互联网去找，所以这个妙不可言，我觉得我的那些短板的存在，使我们有很多客户接待不了，如果做好的话会更好，谢谢。