01、所谓“自杀式营销”
根据百度百科,“自杀式营销”的定义是:企业先进行赔本等方式来吸引消费者,最终达到广告宣传的目的。
翻译成大白话,就是打价格战,以低价保持客户。
虽然,数据显示我国经济呈现稳中向好的趋势,但是作为身在其中的生意人,总有一种“生意越来越难做”的感觉。
我国强调“去产能”已经良久,但国内产能过剩的情况依然严重,很多企业要么没生意,要么靠低利润走量维持生存。各行业企业“倒闭”、“关停”、“拖欠工资”等消息频出。
倒闭的工厂
除了外部环境,内在的恶性竞争也在吞噬制造业的好光景。
“价格多低的生意都有人做!”
一些企业不惜以“保本”的策略卖货,以求维系客户、保证有生意可做,如此更加重了更多中小型厂倒闭风险。
如此看来,比“倒闭潮”更可怕的是低价竞争这类“自杀式营销”。
02、饿死同行,累死自己,值吗?
在交易市场里,买东西自然要挑便宜的买。
但是,问题的关键在于,由于买卖双方的信息不对称,买方对于商品信息的掌握远不如卖方。
在仅凭价格无法对产品质量进行鉴别的情况下,卖方无底线的低价经营,最终扰乱了市场,出现了“饿死同行”、“累死自己”的错误现象。
►“饿死同行”
例如,一个地区,有10家轴承生产厂家以及10家轴承经销商。
如果其中1家轴承生产厂家搞定了其中5家轴承经销商。那么,剩下的9就轴承生产厂家,就只剩5个机会了,拿不到订单就只能等“饿死”。
长此以往,市场被打乱,小企业难以生存,行业竞争越来越小,一家独大的场面日益凸显。
►“累死自己”
轴承商家的毛利率控制在15%左右属于正常范围,可实际上有的商家为了有生意做,毛利率3%也接,1%也接,甚至低至“盈亏平衡点”的订单也来者不拒。
接到订单,自然高兴,整个工厂昼夜不息地赶着工期,天天忙着发单、安排发货,看起来一片“繁华盛世”的景象。
家庭轴承小作坊
平心而论,在这看似繁荣的背后,厂家的日子真的好过吗?
一年到头,除去工人工资、房租、水电费各类生产成本,还有市场推广费,物流费各类销售费用,以及网络费,电话费各类管理费用……辛辛苦苦一年,到头来就剩下三瓜两枣,何苦?
★盈亏平衡点:即零利润点,指全部销售收入 等于全部成本时的产量。以盈亏平衡点的界限,当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利,反之,企业就亏损。
03、把价格做烂,终将无钱可挣
合理的低价有利于产业的规模化,但价格过低,不折手段,就扼杀了产业。
这是被无数事实证明的真理。
当下的市场,同类产品严重过剩,究其根本,是“从众心理”作祟:哪个型号的轴承赚钱,大家就一窝蜂做哪个型号;哪个轴承销量高,大家都仿照该型号。
就好比,同样一个608轴承,从2毛钱到几块钱都有,包装上根本看不出差别!
客户只看价格,感觉差不多,事实上,在看不见的地方,差距甚大!
但是客户不知道呀,他们盯着价格买,最终,劣币驱逐良币。
为了让自己活,所以不想让大家活!那么只有一种结果——大家都没得活!
价格是把双刃剑,可以伤人,也可以伤己。
非理性的价格战,通常等于同归于尽,最终结果将是整个行业无钱可挣。
04、写在最后
“不管什么样的产品,总有更低价格的产品出现。不管下游的用户给出的价格有多低,总有人会接单。”
从生产的角度来看,这样的价格根本无法保证利润率。不合理的低价如果能接单,那必然是在原材料和工艺上偷工减料了。
长此以往,行业的健康发展势必受到威胁,中国制造的竞争力一定会下降。
在小编看来,值得尊敬的企业是那些始终坚持自己定位的企业,无论是品牌定位、品质定位还是价格定位,他们是行业的脊梁。
企业进行低价的“自杀式营销”,看似是迫不得已的个体选择,却在危害整个行业。
其实,在价格战的博弈中,企业完全可以靠挖掘自身优势,获取更多利益——靠产品说话,完胜价格战!