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在宏观调控新形势下 机械企业发展之道 |
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来源： 慧聪网 作者：不详 日期：2006/12/18 访问：
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重视产品可靠性的提高
可靠性是国产工程机械与进口工程机械之间最大的差距，也是影响中国工程机械占领高端市场和出口的根本所在。提高国产工程机械产品的竞争力，关键在于尽快提高国产工程机械的可靠性，缩短同国外产品之间的差距。
通过对国产工程机械产品经常出现的质量问题的分析和研究，可以从以下几个途经来解决这一问题：一是通过设计手段和工具的改善，从设计的源头抓好可靠性的提高。这一方面工作的重点应大力推广和使用三维CAD及计算机辅助试验CAT技术，实现模拟装配、尺寸干涉分析、模拟应力分析、强度校核、疲劳分析和整机模拟运行计算分析等工作。二是充分利用国外已经成熟的一些先进技术，如机电液一体化技术、先进的电子控制技术及载荷传感技术，实现对工程机械的智能化控制。三是提高国产配套件和基础零部件的质量，如发动机、液力变矩器、动力换挡变速器、泵、阀、马达、液压缸、密封件、紧固件和电器元件等的质量，这是提高国产工程机械可靠性的关键，抑或直接实施国际化采购。四是加强工艺环节管理，特别是装配、试车环节的管理，在整机出厂前，按照国家标准进行严格的试车和整机测试，将工程机械使用前期易发生的小故障全部排除在出厂前。五是加强对外协、外制件的检验工作，以严格控制外协、外制件的质量。
提高售后服务水平
随着时代的发展，用户的采购心理也在发生变化，由过去单纯考虑价格转向综合考虑设备的整体价值，性价比高的国外品牌受到越来越多用户的青睐，国产工程机械价格低的优势将被以追求高可靠性的国外工程机械优势所取代，因此国内工程机械企业必须加强售后服务方面的力度，特别是加强培训、指导和定期回访制度等薄弱环节的服务力度。近几年，国内在售后服务方面的力度的确有所加强。例如三一重工为了使企业服务理念更人性化，率先将企业文化全方位融入企业服务领域，引入CI设计理念，在全国同行业率先推出服务吉祥物标志。正是在高度重视售后服务的基础上，三一重工根据市场情况，迅速调整了2003年募集资金投向，将原打算用于扩大某些市场尚不成熟的工程机械品种产能转向投入售后网络建设工程，取得了良好效果。
加速国际化进程
在国内市场销路不畅的状况下，国内工程机械企业应充分认识和发挥自身的优势，积极扩大出口，这既是工程机械企业当前的重要任务，也是必然的发展方向。在2004年德国慕尼黑bauma展会上，中国有30余家工程机械制造商报名参展，参展产品以铲土运输机械、压实及摊铺机械为主，代表了目前国产工程机械的最高水平。但除少数制造商的几种产品通过CE认证外，大部分产品根本就不能进入欧洲，在出口方面我国的产品劣势非常明显。但是，国产工程机械企业可以扬长避短，发挥优势。目前，国内工程机械行业出口具备的优势主要表现在以下几个方面：一是产品品种覆盖面广，产品适应性较强；二是价格低廉，竞争力强；三是企业出口积极性高；四是国家从税收、出口信贷、专项资金、外贸自营权等方面为企业出口提供了有利条件。国内工程机械企业应充分认真研究这些有利条件，促进出口贸易快速发展。
在国际化趋势的大环境下，经过各方面努力，2004年我国许多工程机械企业产品出口取得了显著的效益。其主要得益于以下几个方面：一是国际化进程被企业高度重视和认可；二是建立了一支高素质的外贸队伍；三是建立了一批长期稳定的具有一定实力的国内、国外代理商队伍；四是通过市场细分，重点开发目标市场，避免广种薄收，有针对性的选择重点出口市场；五是坚持开拓市场服务先行的原则，对重点市场用户加大服务力度，增强代理商的信心；六是在内部推行目标管理，完善学习和考核机制，创建积极向上的企业文化，对外树立公司形象，对内增强员工凝聚力，从而提高公司的竞争能力；七是走出国门，积极在国际工程机械舞台上展示自身形象。
实施流程再造
现代管理学认为，解决价值链中不增值的最好方法是通过“流程再造”的方式。“流程再造”就是使流程最优，它包含企业物流、信息流、资金流、组织流和工作流等诸多流程的重组与再造，其最终目的是通过企业流程再造对原有业务流程进行优化，解决企业主体职责不清、销售渠道不畅、采购成本和质量难以保证、资金使用分散、机构重叠且办事效率低下、人力资源得不到充分利用等诸多传统企业管理弊端，达到降低或消除企业不增值成本。
企业进行“流程再造”这一过程将是非常繁琐而冒有风险的，还可能影响短时期内企业的正常生产。因此，可能会有许多企业领导者不愿冒着这些风险来实施。但是企业管理者应该清醒的看到，“流程再造”并不意味着要对企业的业务流程进行彻底重组，企业应结合自身的管理特点和管理基础，寻找出核心的流程和影响企业效益的瓶颈环节，进行适当规模的结构改造，整体规划、分步实施，要考虑风险、投资和收效，从企业业务需求最迫切的环节首先引入，解决好企业核心的业务。对于国内工程机械企业，在起步阶段，“流程再造”应在较小的范围内，程度缓和地进行，重要的是坚持不懈，不断改进，保持“流程再造”动态性。
做好销售渠道管理
由于国内工程机械企业之间竞争的加剧，为扩大市场销售，国内工程机械制造商与代理商之间的关系出现了一些微妙的变化：一方面是制造商普遍反映代理商的违规操作越来越多，而对代理商的可控制力却在逐渐减弱；另一方面是代理商普遍认为国内制造商对其扶持力度不够，特别是技术培训、技术指导和产品售出1年后的持续服务力度不如国外制造商。
出现前一情况的主要因素是：首先与国外产品相比，国内产品的主动权更多地掌握在代理商一边；二是国内工程机械市场的无序竞争，许多企业对有实力的代理商的联合竞争也在加剧，使得有实力的代理商显得炙手可热；三是国内特有的市场环境，代理商在一些特定区域具有广泛的社会关系及市场控制能力，使得制造商不得不依附于代理商进行产品销售；四是企业自身没有更多的资金和能力用于加强市场网络建设；五是信用体制不健全和法律约束力的缺失，使得一些信誉度差的代理商有恃无恐，违规销售甚至恶意拖欠销售款的情况屡见不鲜；六是制造商与代理商之间没有形成互相依存、生死与共的战略关系；七是制造商没有其他更好的市场渠道来规范、监督、遏制代理商的违规行为。
而出现后一情况的原因是许多国内工程机械制造商在代理商制度化、法制化进程尚不完备的情况下，没有树立起新的营销理念，拓展新型销售渠道，与代理商合作方式没有按照形势的变化进行针对性的升级和改进，没有按照市场细分的原则，按照不同区域、不同情况、不同重点提供个性化的服务方案，返利政策的优惠程度和兑现的能力滞后。此外，疏于管理和必要的协同支持也是很多制造商存在的问题。
在营销模式上，工程机械行业应该效仿汽车行业代理与专营相结合的营销模式，通过专营店的建立，既增加了一种新的营销模式，扩大销售渠道；又对代理商形成一定的竞争机制和制约。有实力的制造商应积极探索直销模式，争取控制住关键、重点客户的销售，以加强制造商对市场销售的控制和把握能力。
在考虑新的营销渠道建立的同时；当务之急是对代理商队伍进行优化、改善和加强对代理商的管理及扶持策略，与代理商寻求共同发展，实现双赢的局面。对原有的销售网络和代理商加强管理，建立代理商评估体系，每年对代理商进行综合评价，实行重奖重罚的考核原则，让严格遵守制度、有信誉、销售能力强的代理商得到真正的实惠，对不符合要求的代理商应坚决予以更换。同时应根据代理商的需要，在技术培训、市场推广、售后服务、业务经营和内部管理等方面加强对代理商的扶持力度，直接参与代理商的建设和发展，与代理商形成互利、共赢、共同发展的战略伙伴关系。 |
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| 关键词：机械 |
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