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做销售如何才能逼单成功

来源:《伊西威威》  作者:不详 日期:2007/3/30 访问:
     1)假定客户已同意签约
    当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对互联网了解不多,但又觉得网应该对该公司有好处,而不知做多少网页时,营销代表可以对客户说:“(某某)总,您看是做5页,先暂时将您的网站建立起来,再视效果增加网页数,或者一次性将您的网站建得全面一些,要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
    2)帮助客户挑选
    一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题打转。这时,商务代表要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。如:客户的域名已被注册,则帮助客户选择较好的周边域名,并设身处地为客户着想,一旦域名定了,网页数定了,签单的时候也就到了。
    3)欲擒故纵
    有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马又联系,以免被人钻了空子。
    4)拜师学艺
    在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:“(某某)总,虽然我知道网对您公司很重要,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会?”象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。
    5)建议成交
    a)既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!
    b)您是不是在付款方式还有疑问?
    c)您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?
    d)我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们网,早日受益。
    e)如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?
    f)您希望您们的网站什么时候网?如果您们要求很快的话,我们就得赶快做了,譬如签协议、准备资料等。
    二签约时的注意事项:
    1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。
    2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
    3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。
    4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。
    5)早点告辞。
    6)不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
    7)立即提出付款尽量要客户付全款,不要担心客户付全款会把单丢到,没有到款,即使签单也没用,客户即使交一点钱也要收,客户后悔了也不用怕。
 
关键词:销售
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