印度工程机械混凝土机械市场特点显著

    目前，印度商品工程机械混凝土机械及市场主要呈现出如下特点：

   （1）设备采购集中在少数人手中

    据了解，目前印度每年所需的混凝土搅拌站的数量大约在500台左右，往后还会与日俱增，而这些设备的采购权大多集中在十几家商业混凝土公司手里。这些公司的总部大多设在商业中心城市孟买，每家公司都会根据市场情况在全国各地布点。这一点和我国的情况有所不同。在中国，正常的运营模式是几个商人凑在一起上一台搅拌站，到外地上搅拌站的企业也有，但很少有哪家商品混凝土企业或公司在全国布点的，且除了中铁系统外也没有听说哪家混凝土公司每年的固定采购量在50套左右，这就是印度市场和中国市场的两点巨大差别。不同的经济运作模式需要我们用不同的商业方式来对待，也就是说，我们只要抓住这些排名前十位的公司就可以做印度全国的市场。

   （2）市场占有率集中在德国制造商手中

    印度每年500套工程机械混凝土机械的需求量中有4/5的市场份额掌握在德国制造商手中。这对我国的混凝土机械生产企业来说，竞争难度就加大了。造成这个事实的原因主要有两个方面：一是德国的国家信誉在全球任何地方都得到认可，全球普遍认为德国的技术是第一的。笔者在印度的走访中不断有客户向我们阐明这一点。二是德国公司在印度设有工厂，不但减少了32%的关税，而且解决了售后服务和配件供应等用户最为关注的问题。

    相关问题应引起注意

    由于在印度，工程机械混凝土机械设备的采购集中在几个大公司手中，因此，各家公司负责采购的人员都极富经验。在洽谈中，只有用足够的理论和经验，才能使他们从心理上接受我们，进而顺理成章进入下一道程序。就一般经验来看，需要特别关注以下几点。

    （1）需求有固定的模式印度商品混凝土机械市场长期被德国制造商占有。由于德国人做事的风格使得印度的从业者对混凝土搅拌站的认识基本形成固定的模式，在进入这个市场初期，甚至相当长的时期内我们将不得不遵循这个风格，设备的配置和形式在很长的时期也将会按照这种模式来运营。只有我们适应了他们，我们才能更好地影响和改变他们。

    （2）对安全性要求比较高印度人对安全性的要求普遍比较高，这一点我们在参观印度几家搅拌站时就强烈地感觉到了。在印度，任何进入混凝土搅拌站工地的人，安全保卫人员都会在你登记完后发给你一顶安全帽。而笔者从业数十年，参观过国内无数的在建和已建成的各种形式、各个厂家、各种制度下运作的搅拌站工厂，几乎没有一处的管理人员曾为笔者提供过安全帽。可见，印度人在安全方面的要求是很高的。对设备本身安全防护的要求也比较高，像防护栏等中国企业做得都比较简易，而印度方面大都会提出更细致更安全的要求。

    （3）人性化方面的要求比较高我们设计的维修孔大都比较小，维修人员无法顺利进入。例如在中国，很多搅拌站的二层平台安装螺旋机一侧大多无法无障碍通过，要么低头通过，要么从其上方跨过，这些都是产品在发往国外时应该注意避免的问题。

    （4）控制系统的印度化问题。

    这是个大问题，也是最大的难题中国发往国外的混凝土搅拌站设备控制系统都是在中文环境下开发的。为了适应国外市场，一般只就界面与操作、输出相关的部分进行英文翻译而已。这不仅存在版权的问题，而且在纯英文环境下很难正常运行，给控制系统维护带来无穷的隐患。另外，要真正做专、做精印度市场，就得了解印度业内人士对界面、报表、数据库等方面的不同要求，也就是控制系统的印度化的问题。
    （5）合同执行的诚信问题一些国人从成本角度和利润角度考虑得较多，在诚信方面更多地会让步于利润。合同洽谈过程中什么都答应，合同执行过程中能替代的想替代，不能替代的也想替代，结果货物到港后，用户会一一核对，造成了不必要的法律纠纷。

    （6）服务和配件供应的问题我们在印度期间，几乎所有跟我们会谈的客户都提到服务和配件供应的问题，这是一个在初期很难解决，又是每一个想进入和已进入印度市场的企业都必须面对的问题。解决这个问题最直接、最简单的办法就是在当地设立服务站，甚至设立工厂。或者找当地的某家公司代理服务站。总之，不管什么方法，都必须充分解决这个问题。

    综上所述，印度拥有广阔的市场和巨大的商机，经过30年改革开放，中国的建筑机械制造水平得到了巨大提升。在建筑机械这个领域，我们现在印度市场上面对的对手只有一个，那就是德国。日本和韩国已经被我们远远甩在后面。而德国也同样在中国市场上败给了我们，因此，我们有经验有理由相信在印度市场上将同样可以战胜我们的对手。