玉环水暖阀门业抢滩国内市场前景分析

　　以出口为主、规模达180亿元的玉环水暖阀门业，在遭遇国际金融危机的寒流后，企业纷纷眼睛向内，在出口起暖回春的同时，让另一条营销“短腿”变长——

“八仙过海”抢滩国内市场

沃菲尔德的效应

　　2009年12月20日，沃菲尔德北京菲时特公司传来喜讯：沃菲尔德北京菲时特家居生活馆自7月25日开业以来，已开张37家分店，实现销售产值3000多万元。年底前，50家沃菲尔德分店将覆盖北京市所有区。新年元旦，沃菲尔德首次进军山东市场的济南、青岛分店将开业。2010年5月，沃菲尔德将进驻西安。“我有信心用三到五年时间，让沃菲尔德分店开遍全国，实现销售产值100个亿！”董事长张汉学说。 

     沃菲尔德北京菲时特家居生活馆是玉环政府引导，将水暖阀门产品以“玉环制造”的整体区域品牌、统一营销方式推出的国内市场第一个营销平台。“沃菲尔德”这个名字分别取自“沃兹”、“菲时特”、“欣尔利”、“永德信”4家玉环知名企业。 

     这是玉环水暖阀门自金融危机以来最令人振奋的消息。100个亿，对水暖阀门来说，意味着目前这个产业的半壁江山！2007年，作为县域经济中的第二大支柱产业，水暖阀门创下了180亿元的年产值，年外贸出口增幅均超过30%。 

     2008年10月份，玉环水暖阀门遭遇金融危机寒流，当年产品销售同比下降5.3%。2009年上半年，水暖阀门陷入危机的最深谷，外贸出口降幅超过40%。下半年起暖回春，到10月底，同比降幅仍达10.12%。 

     水暖阀门产业外向度达到50%以上，在全球金融危机的大背景下，有此一劫并不意外。但摆在政府面前的难题是：在企业因循于贴牌生产这种简单方便的外贸规则时，如何引导他们迈出另一条短腿，学会开拓国内市场。 

     北京市丰台区十里河建材一条街，华北最大的建材市场，沃菲尔德在这儿拥有一个面积为400平方米的展示中心，客商在这儿可以一站式购齐来自玉环菲时特、永德信、雅迪水暖等16家名优企业的三大系列、100多种水暖阀门卫浴产品。 
     但这儿只是沃菲尔德的一个前台。沃菲尔德的内功在于，它具备一个直接面向终端消费者的进小区消费模式。麾下的100多人销售团队、2000多个销售网点移身社区，1000多名技术娴熟的水道管工24小时奔走于北京的胡同里弄，提供第一时间的安装与维修服务。“这在目前国内建材市场，尚无人能做到。”张汉学说。 

     刚刚成立四个月的沃菲尔德显示了极强的整合能力。北京地区散布着上千个玉环水暖阀门产品经销商，但是他们大多低、小、散、弱。当沃菲尔德成立，他们中的有志者纷纷寻求加盟。而沃菲尔德的门槛并不容易迈过：加盟店营业面积必须在100平方米以上，年销售额达到300万元以上；统一装修，统一配货，统一价格。 

     12月7日，沃菲尔德的第37家北京分店在朝阳区开业。年底前，沃菲尔德北京分店总数将达到50家。同步地，沃菲尔德招收培训了50名导购员，驻店监控售价。沃菲尔德要确保消费者在任何一家分店都能以相同的价格买到相同的产品和服务。 

     当沃菲尔德将玉环水暖阀门以全新的姿态推向市场时，其将销售渠道与制造企业联姻的模式，更吸引了玉环众多企业的目光。“几个月来，许多玉环规模以上企业都找过我，表达合作的意愿。”张汉学说。

菲时特的谋局 

     2009年5月，上海新国际博览中心，上海卫浴展。来来往往的全球采购商诧异地发现，当他们穿行展馆的两条主通道，事实上是穿梭于玉环菲时特水暖阀门铺天盖地的品牌形象中，视线所及处，菲时特从软管到卫浴的上千种产品精心陈展，琳琅满目。 

     这是国内卫浴行业最大的专业展上，本届最大的一个参展摊位。近200万元精心打造的500多平方米展区，横跨展馆两条主通道。来自全球的菲时特经销商就在这儿参观新产品，集中采购、洽谈。“菲时特的战略目标是做这个行业的老大，那我就要给市场相应的信号。”菲时特集团股份有限公司董事长陈建新说。 

     菲时特的品牌战略，早在2004年菲时特集团诞生之初就已铺展。陈建新随身携带足有10厘米厚的《菲时特营销手册》，辗转全国游说经销商代理销售菲时特。那时，玉环水暖阀门正是外贸风生水起的黄金时期，人们争相掘金国际代工市场，抽身退出游戏规则混乱的国内市场。 
     两年时间后，菲时特在全国拥有了100位地区总代理，他们必须具备固定的办公中心，专业的销售队伍，高效的物流配货，每个地区下布至少300个销售网点。最苛的一条是，款到发货。“是菲时特长远的品牌战略和合作共赢的市场战略打动了他们。”陈建新说。 

     同时，菲时特的一支嫡系销售团队也在迅猛成长，“目前，我们已建立18家销售分公司，拥有专业销售人员300多人，他们会更加严格、专注地执行公司的战略目标，与公司保持一致的营销理念。”陈建新说。未来两年内，菲时特的两支生力军将分据全国300个地区，覆盖全国330个地区的90%市场。 

     这只是铺路篇。2006年，菲时特开始战略转移。“菲时特要做的是，扩张自己的制造产业链，让30000平方米的现代化物流仓库、4万多家销售服务网点发挥最大的效益。”起步时，菲时特只做软管，现在，菲时特产品沿着软管两头延伸，阀门、龙头、卫浴……涉及10多个系列、上千种规格。在玉环科技工业园区，菲时特集团总部同时也是一个实力雄厚的制造基地。2008年，菲时特集团总产值突破4个亿，2009年预计超6个亿。未来五年，目标25个亿。 

     “从明年开始，消费者看到的菲时特将不再是单个产品，而是一整个卫生间。”陈建新说，菲时特的市场终极定位，是一个卫生间文化的提供商。

制造企业各显神通 

     对大多数玉环水暖阀门企业来说，国内市场犹如对岸的美景，虽近在眼前，但是没有搭桥，亦是可望而不可及。而当金融风暴击碎他们对西方市场的梦想，他们则迅速八仙过海，各显神通。 

     12月7日，台州丰华铜业有限公司总经理李法余约谈了三位国内客户。今年，“丰华”水暖产品不断向国内星级酒店渗透，前10个月销售超过3000多万元。作为玉环水暖阀门业的龙头企业，丰华产品曾经70%以上销往国外。上个月开始，外贸明显回暖，一个外商一次下单就是十几个集装箱，生产部门天天叫“忙”。 
     但是李法余无法顾及，这几个月他一直忙于制定“丰华”通路建设的流程文件。前几天，长达42分钟的“丰华”品牌与服务的宣传片已杀青，他得赶紧定位合适的电视台播出。“‘丰华’要抓住时机，做国内同类顶级品牌。”李法余说。 

     福建南安，中国水暖阀门城，台州瑞格铜业有限公司在那儿设立了产品展示厅。这座抢眼的四间三层的独立小楼，除了全年向客商展示瑞格公司80%的新产品之外，这儿更是瑞格设在南安籍全国经销商家门口的联络点。 

     瑞格70%产品内销，在全国拥有100多位一级区域专营商，在北方供暖市场，瑞格产品已小有名气。但是对总经理李振坤来说，12月25日即将召开的全国经销商大会至关重要，“我已经闻到了国内市场的硝烟味，瑞格需要加快向二线城市拓展。同时，我们需要及时向同行学习。”