库腊索岛、莱索托、东帝汶……一个个陌生国家首次出现在温州五金等外贸企业的出口名单中，在欧美市场复苏缓慢、贸易壁垒等各个因素下，温州外贸企业加大了东盟、非洲、南美、中东等新兴市场的拓展脚步。
据温州海关统计数据显示，今年1-9月份，温州对欧洲和北美以外国家和地区的出口额累计61.5亿美元，同比增长30.79%，占同期全市出口额的57.9%。如对爱沙尼亚、乌兹别克斯坦、厄瓜多尔等国出口猛增，增幅均在100%以上，同时，以往的出口“盲点”索马里、东帝汶、库腊索岛等小国，今年也实现了“零的突破”。
1992年，温州出口市场局限于东南亚和西欧、美国等地49个国家和地区。1998年，外贸企业就通过参加各种境内外举办的交易会、建立贸易小组、在境外设立贸易窗口等措施，将产品送到中东、南美和非洲等地，出口国家和地区增至121个。去年，温州出口市场已遍布全球201个国家和地区。
展会是“敲门砖”
温州国际贸易有限公司董事长胡忠明办公室的墙上贴着一张世界地图，标注着他们要发展的出口路径。“近几年加大了中美洲和非洲边远国家市场的拓展力度。”胡忠明表示，目前他们入驻哥斯达黎加工业园区，准备借助保税区全面进入中美洲，并辐射南北美洲。
说起拓展新兴市场的措施，胡忠明娓娓道来，广交会、国外的专业性展会等都是接触新客户的良好机会。近几年中东、南美的采购商也越发青睐广交会，这也是他们拓展新市场的窗口。
去年11月，鸿宝电气集团股份有限公司在土耳其电力、电动化与照明科技博览会上拿下了不少意向订单。外贸经理王丽慧表示，他们通过此类国外展会拓展了潜力较大的新兴国家，具有很大的战略意义。据业内人士称，土耳其等国家轻工业比较落后，目前正在进行电网改造，这将给电器企业带来巨大商机。
据悉，今年温州继续加大对温企“走出去”的扶持力度，重点国际展会由去年10个增至30个，今年6月份，温州“走出去”举办的规模最大的境外商品展——马来西亚中国温州名优产品博览会上，160多家温州企业的名优产品集体登台亮相，50多家企业拿到意向订单约1200万美元。
摸准客户“脾气”
进入新市场外贸企业首先面临的是信息不足。由于对当地税收制度、消费习俗不了解，容易走入贸易陷阱。能否根据当地消费习惯研发、生产出适销对路的产品，是一种挑战。
“出口到冷门新兴国家、我们选择跟当地的华侨合作。”胡忠明说，由于消费习惯、购买能力等因素都需要花大量精力去前期调研，所以他们会选择跟实力强的华人贸易公司合作，业务上沟通起来也比较方便。
泰马鞋业今年至10月份出口南美订单达400万美元。据外贸经理蔡林琼介绍，南美市场是由巴拿马的一个贸易商作为独家代理，涉及南美国家主要包括洪都拉斯、危地马拉等十几个，出口鞋以PU鞋为主。“我们跟贸易商合作了好多年，对他的实力很放心。”蔡林琼说。
市区一家贸易公司的外贸人员小陈跟笔者透露拓展南美市场的技巧，他说智利等南美国家很喜欢耐用的东西，只要他们觉得质量好，不会太计较价格上的差异。同时耐心是很重要的，因为南美人普遍擅长讨价还价，谈判过程将很长而艰难。
此外，温州境外温商营销网点以设立地区销售总部、专卖店或贸易代表处等形式，为温企开辟与国际市场直接贸易的渠道。今年6月，温州服装贸易代表处首先选择意大利马尔凯大区设点。目前，美国、土耳其等国的温商服装贸易营销点也正在积极筹备中，预计近期还将开出三至五个。
寻求产品差异性
“前几年通过迪拜的办事处，产品辐射非洲、中东等地多个国家，但今年的情况不乐观。”蔡林琼说，由于当地消费者更青睐于价格低廉的低档鞋，目前他们已逐步退出这个市场。“南美客户订单量比较大，但他们要求的花色款式多。”蔡林琼表示，客户订单一个单色款式只需要二三百双，而美国的客户一个款式基本发货在八百双以上。
“哪里有战乱，哪里就有订单，所以出口名单中会时常出现非洲一些边缘国家。”浙江康乐集团进出口有限公司董事长白植河介绍道，康乐集团与联合国维和部队有长期的采购合同。早在2006年，白植河成为第一个走进联合国总部采购司签约的中国商人，经历严格的技术审查和资格认定，他们最终获得来之不易的合同。
“立陶宛是个富裕国家，当地消费者购买能力强，虽量小但利润比较可观。”胡忠明说，可惜人口少，所以市场的拓展潜力有限。出口货品以日用品和电器为主，爱沙尼亚等小国家的订单都是以半个柜为主的。
温州海关人士建议，进入不熟悉的新国家要尤其留意自己的产品在当地是否有市场，以及竞争对手的情况，准确定位自己的产品优势，找到产品在当地的差异性，提前做好市场调研，不要盲目跟进新兴市场。
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